Warum ist der begeistertste Zuhörer selten der Käufer?

Wer ein Angebot sofort versteht, ist selten der, der es freigibt. Kann er es selbst, braucht er niemanden von außen. Kann er es nicht, gibt er das im eigenen Haus ungern zu.

Diese Person ist am leichtesten zu erreichen, und genau das macht sie zur teuersten Falle im Vertrieb. Sie versteht das Angebot sofort und sagt gern zu einem Termin zu. Nur entscheidet sie nichts.

Der Vergleich schmerzt vor allem eine Person: die, die sonst eine neue Stelle schaffen müsste. Für sie bedeutet eine zusätzliche Stelle Kosten, Suche und das Risiko, dass die Person nach kurzer Zeit wieder geht. Für die Marketingleitung im selben Haus ist genau dieselbe Stelle Entlastung.

Nur eine Person kann am Ende allein Ja sagen. Jedes Gespräch mit jemand anderem im Haus ist ein Gespräch mit einem Boten, der die Entscheidung weiterreicht. Und das Grundproblem selbst, Arbeit, die liegen bleibt, gehört ihr, nicht der Marketingabteilung.

Der erste Satz im Anruf entscheidet, wer ans Telefon kommt. Wer von "KI-Agenten" spricht, landet bei der IT-Leitung oder bei der Person, die sich privat für KI begeistert. Beide können nichts freigeben. Wer von der Alternative zur Stellenbesetzung spricht, landet bei der Geschäftsführung. Das ist ihr Thema.